芝麻财富
6月26日，全新XC60在沃尔沃成都品牌体验中心上市，新车共推出8个配置版本，燃油版限时起售价25.49万元，插混版限时35.49万元起售，并提供价值超过8.5万元的八重惊喜礼。
这场发布会与以往众多车企的上市发布会有着明显的不同：现场聚焦“家庭用车场景”进行了精心设计，以沉浸式的体验演绎家庭用车更多可能；新车上市即交付，并为20个家庭举办了颇具规模和庄重格调的交付仪式；企业领导不是发布会主角，而是各种扮演男性、女性、儿童、孕妇的碰撞测试假人，活动现场被打造成“安全小剧场”。
在当前汽车产业深度变革的浪潮中，沃尔沃正积极应对复杂的市场环境。豪华车市场竞争白热化，新势力品牌不断冲击传统格局，电动化转型的加速、产品迭代周期的缩短成为行业共同课题；与此同时，渠道网络的优化升级、品牌价值的重塑与高端定位的强化，也是包括沃尔沃在内的众多豪华品牌面临的压力和亟需探索突破的方向。
于是，沃尔沃顺应汽车行业从传统ToB模式向深度ToC模式转型的趋势，率先开启渠道体系革新，削减冗余考核指标，将更多精力聚焦终端用户体验；创新推行零代批模式，以数字化手段打通服务链路，全方位提升服务流程透明度；在安全这个品牌基因的营销上，通过场景化的营销活动，让沃尔沃的安全更加具象化；沃尔沃也加速了电动化转型，EX30CC、XC70、EX90等众多全新产品即将发布。
讲好安全故事，打造沉浸式品牌事件
沃尔沃向来以“安全”为品牌核心，三点式安全带、CitySafety城市安全系统、后向式儿童安全座椅等技术革新曾为其赢得全球声誉，业内也素有“一部沃尔沃，半部安全史”的说法。凭借安全基因，沃尔沃也在全球豪华品牌中构建了极深的技术护城河。
然而，即便“安全是最大的豪华”这一口号由沃尔沃率先提出，但在安全标准已从“被动防护”转向“主动预防+系统冗余”的电动化时代，沃尔沃的这一口号被更多的自主新势力车企反复标榜，沃尔沃在安全领域的话语权正在被冲击。
公众对沃尔沃安全基因的认知，更多的停留在高速碰撞时车身刚度让乘客安全无恙、漆黑隧道前方有车时沃尔沃紧急避让等场景。长期以来，沃尔沃也在思考该如何把安全讲出新意，如何让用户更加清晰地感知沃尔沃的安全理念，以及为此做的努力。
“早在1970年，沃尔沃就成立了交通事故调查小组，他们分析了超5万起真实交通事故。1998年沃尔沃花了超十亿瑞典克朗，建立了当时全球最先进的碰撞实验室，2000年正式落成，25年来完成了7000多次真车撞击测试，”沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫向经济观察报说，这些都为沃尔沃构建了一个远高于行业标准的“真实世界数据库”，碰撞过程中，玻璃等碎片的运动轨迹都与模拟测试一模一样，沃尔沃有如此强大的实力，但外界却并不完全了解。
“以前讲安全的确不够具象化，现在我们不像以前一样泛泛地讲参数。”于柯鑫说，在今年的每场发布会前，我们都会我们组成了一个包含产品团队、瑞典研发团队、亚太研发团队和培训团队的内容挖掘小组，去深入挖掘安全亮点，把沃尔沃近百年沉淀下来的精华都提炼出来，再讲给大家听。
在全新XC60发布会上的沃尔沃假人家族小剧场，便是突破创新之一。小剧场里，工作人员用铁锤狠砸座椅靠背，靠背咚咚作响却毫发无损。沃尔沃希望用这些具有场景化和代入感的测试，表现XC60后排座椅抗冲击能力高于法规要求11%。
在品牌体验中心二楼，孕妇假人Linda和3公斤婴儿模型，则让人更详细了解到沃尔沃严苛的测试标准。统计显示，后排乘员颈部受伤概率比前排高18%-23%，法规要求后排吸能区位635mm以上，而XC60比法规要求的吸能区多195mm，后排头冲吸能比国标多缓冲一个等级。
活动现场的扮演的假人中，有男性、女性、老人、孕妇和儿童。沃尔沃的测试假人超100个芝麻财富，其首个孕妇假人Linda，甚至能模拟孕妇生理结构，包含子宫、羊水、胎盘和胎儿，评估胎儿在事故中的受力情况。
在婴儿假人测试安全方面，欧洲ECER94和美国FMVSS208标准，以3岁体重14.59Kg的儿童假人对安全座椅和后排约束系统进行验证，沃尔沃将其标准提升到了3Kg的婴儿假人。
相比大多数车企的被动安全测试多以主驾为主，XC60的五个座位全部配备限力式安全带。当前E-NCAP及C-NCAP中，仅对4座有假人测试要求，但沃尔沃在后排中间座位提供全量假人测试标准，且全座都会使用身高188cm、体重100kg的男性体型假人进行测试。
沃尔沃围绕安全的营销方面探索还不止这些。4月的全新XC90发布会上，沃尔沃借助透明车分享了其安全理念，并提出“安全是一种信仰”的概念；5月的全新S90发布会，沃尔沃又在大庆工厂展示其全球领先的生产制造标准；6月，沃尔沃还组织国内媒体参观瑞典哥德堡的沃尔沃汽车安全中心碰撞实验室。
为4S店减负松绑，开启了服务营销变革
强化品牌安全标签的同时，沃尔沃也“消费安全”方面做了不少努力，在渠道、服务方面进行了诸多改良。
行业内卷对汽车经销商造成了巨大冲击，中国汽车流通协会发布的《2024-2025年度中国汽车流通行业发展报告》显示，2024年汽车4S店退网数量为4419家，4S店规模是自2021年以来首次出现负增长。
于柯鑫从销售岗位逐步晋升，先后任职沃尔沃北大区总监、全国销售副总裁等职，深知当前销售体系的弊端。“过去十几年，我们聚焦在B端管理，认为只要经销商服务好客户就可以，但这种管理方式导致经销商的重心并非放在服务客户上，而是关注厂家的返利和满意度考核。”于柯鑫对经济观察报说，从今年下半年开始，我们将对B端管理流程进行改革，不再对经销商进行过多B端管理的考核，为经销商减负松绑。
“与此同时，我们将推出‘一口价’模式，明确车辆售价，客户到店后无需再为价格纠结，经销商也能将精力集中在提升服务质量上，夯实售前的服务环节，比如客户的需求分析、品牌介绍、试乘试驾等服务环节。”于柯鑫说。
“过去，我们无法准确了解客户是否到店、维修费用和维修过程等信息，现在我们的系统非常完善，实现了全程透明化。”于柯鑫介绍，车辆进入维修场时，系统会自动识别车牌，维修过程中的每一个环节、花费的费用都会在系统中清晰记录，实现环检、下单等流程的线上化，确保数据的真实性。
此外，所有流程都会在手机APP上显示，客户可以随时了解车辆目前处于哪个维修环节。这种透明化的维修也能减少纠纷。
现在，消费者在购车时会同时签署购车合同和《销售随车产品告知书》，这份告知书里会把销售及赠送的所有随车产品品牌、价格、来源等信息都列得清清楚楚。签完合同后，经销商会把这些随车产品100%录入电子工单，客户之后可以在沃尔沃汽车APP上随时查询。提车的时候，销售顾问还会带着客户逐一核对告知书内容、实际交付的随车产品，以及APP里录入的信息，整个流程都有记录可查。
“在售后服务中，客户来维修保养，根据自己的需要，可以选择原厂件或副厂件，在我们APP的电子工单中，都会清晰标明零件的来源是否是原厂件，价格是多少钱，终身留痕。这样就避免了因配件问题产生的纠纷。”于柯鑫说。
沃尔沃汽车APP里专门设了“消费透明”反馈专区，要是经销商有违反“透明消费承诺”的情况，用户可以投诉，或者也可以通过原厂监督专线，一键就能反馈问题。不仅如此，沃尔沃还预留了专项基金，用于处理车主与经销商之间的纠纷，要是遇到经销商违反承诺且拒绝担责的情况，沃尔沃会用这笔基金先行代经销商赔偿消费者损失。
“我们在售前售后一直坚持这样的管理方式，虽然过程中面临诸多挑战，但未来我们将继续推进服务透明化。从实际效果来看，客户投诉率大幅下降。”于柯鑫表示，如果经销商无法适应，我们将调整成本结构，与经销商共同探索售价与成本的平衡。
现在沃尔沃对经销商的售后管理不再采用批售模式，而是以零代批的方式。沃尔沃与京东物流合作，联合打造了全国八大物流中心，实现零部件的及时配送。经销商无需大量备货，只需根据上月数据进行补货，库存深度维持在0.8-1个月的合理水平。零部件存放在京东仓库，缺货时京东会及时配送，这不仅减轻了经销商的库存压力，也避免了过度维修等问题。
重磅车型下半年上市，电动化转型加速
在找到营销的感觉，售前售后服务提升，经销商压力得到缓解的情况下，沃尔沃的销量稳步提升。6月，沃尔沃大中华区市场单月销量达13940台，环比增长11.2%，上半年累计销量突破7.2万台。其中，沃尔沃在中国大陆市场当月销量达13537台，环比增长12.7%，上半年累计销量达70298台。
车型层面，自2月份开始，沃尔沃主力车型XC60销量稳步增长，6月在中国大陆市场售出7801台，环比增长13.7%，在国内传统豪华品牌同级产品中，连续数月排名前三。此外，S60亦保持稳健增长，6月销量达2,164台，环比增长15.2%，上半年累计销量较去年同期提升28%。
下半年，沃尔沃的新产品将陆续推出，电气化转型也将加速。“年初，我们有了‘七剑下天山’的计划，致力于成为‘豪华品牌新能源领导者’，这个目标需要有产品的支撑。”于柯鑫说。按计划，沃尔沃EX30CC将于7月上市，全新车型XC70将于9月上市。沃尔沃EX90和ES90也将在年底发布。
在沃尔沃新能源转型期，XC70至关重要。XC70是SMA超级混动平台的首款车型，SMA超级混动平台今年5月份在沃尔沃上海设计中心揭幕，该架构融合沃尔沃百年造车经验与中国新能源产业优势，兼具SPA燃油架构与SPA2纯电平台技术特点。
对下半年的工作，于柯鑫也有着明确的和营销和服务规划。“安全是我们的品牌基础，上半年主要是燃油车焕新，我们想通过燃油车把沃尔沃“安全”的标签夯实，”于柯鑫说，真正的转型是在下半年，下半年我们会有旗舰电车和超混产品。
“在此基础之上，再讲超混、三电时，就不容易顾此失彼。等我们的超混车上市，大家依然觉得它是一台安全的车。在安全这个大前提之下，我们又有更好的智舱、更长的续航、更强的驱动模式，相信更能吸引客户。”于柯鑫说
此前沃尔沃已发布了由六大售前服务承诺和六大售后服务承诺，共同组成的沃尔沃全生命周期十二大服务承诺。中国质量协会的2024年中国燃油汽车行业用户满意度指数测评结果显示，沃尔沃汽车荣获“燃油汽车豪华品牌售后服务满意度”指数第一名。
沃尔沃的12大服务承诺也在不断更新迭代。“下半年我们还会增加一些细节，更新一些权益。今年我们核心主打的就是‘消费透明’，要把这件事做得更扎实。”于柯鑫说。
他还表示，从今年开始推行这一举措后，我们发现很多以往难以厘清的问题都得到了有效解决，让客户感受到沃尔沃不仅关注销售，更关心客户的实际需求，这与其他品牌的理念有所不同。
目前来看，在经历了长久的混沌期后，沃尔沃已经拉开了变革大幕。随着其在产品、营销与服务等全方面发力芝麻财富，属于沃尔沃的豪华新叙事正在开篇。
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